18 mai 2020 (Thomson StreetEvents) – Transcription modifiée de la conférence téléphonique ou de la présentation des résultats de Pluralsight Inc Mercredi 29 avril 2020 à 20 h 30 GMT

* Aaron B. Skonnard

Pluralsight, Inc. – Co-fondateur, PDG et président

* James W. Budge

Pluralsight, Inc. – Directeur financier

Pluralsight, Inc. – Directeur d'IR

Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Division de la recherche – Analyste

Barrington Research Associates, Inc., Division de la recherche – Analyste principal des investissements et analyste de la recherche

Mesdames et messieurs, merci de votre présence et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du T1 2020. (Instructions pour l'opérateur) Veuillez noter que la conférence d'aujourd'hui est en cours d'enregistrement. (Instructions de l'opérateur)

Je voudrais maintenant remettre la conférence à votre conférencier pour aujourd'hui, Mark McReynolds, directeur des relations avec les investisseurs. Vous pouvez commencer.

Mark McReynolds, Pluralsight, Inc. – Directeur d'IR [2]

Merci, Towanda. Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020 de Pluralsight. Aaron Skonnard, co-fondateur et PDG, me rejoint à distance. et James Budge, directeur financier. Veuillez pardonner tout problème de qualité audio car nous sommes tous dans nos maisons respectives.

Certaines de nos remarques comprendront des déclarations prospectives au sens des lois fédérales sur les valeurs mobilières. Les résultats réels peuvent différer sensiblement de ceux envisagés dans ces déclarations prospectives. Les facteurs susceptibles de faire varier sensiblement ces résultats sont inclus dans le communiqué de presse d'aujourd'hui et dans nos documents déposés auprès de la SEC. Par exemple, nous fournissons des conseils basés sur les informations dont nous disposons aujourd'hui après avoir pris en compte l'impact de COVID-19. Cependant, comme vous le savez, la crise que cette pandémie a créée est fluide et la situation évolue constamment. En tant que tels, nos résultats réels peuvent différer de nos indications en fonction de divers facteurs, y compris notre capacité à exécuter nos activités pendant cette crise, l'impact de la crise sur nos clients et partenaires, et les mesures gouvernementales prises en réponse à COVID-19 , entre autres facteurs. Toutes les déclarations prospectives que nous faisons lors de cet appel sont basées sur des informations et des hypothèses à ce jour, et nous n'assumons aucune obligation de mettre à jour ces déclarations.

Au cours de cet appel, nous pouvons présenter à la fois des mesures financières PCGR et non PCGR. À l'exception des produits, des montants du bilan, des flux de trésorerie liés à l'exploitation et à la facturation, tous les montants financiers mentionnés ne sont pas conformes aux PCGR et les taux de croissance sont comparés à ceux de la période comparable de l'exercice précédent, sauf indication contraire. Un rapprochement des mesures PCGR et non PCGR est inclus dans le communiqué de presse sur les résultats d'aujourd'hui. Le communiqué de presse est disponible sur notre site Web à l'adresse investisseurs.pluralsight.com.

Avant d'entendre Aaron, je voudrais noter qu'Aaron et James participeront à plusieurs conférences virtuelles d'investisseurs en mai et juin. Pour plus de détails, veuillez vous référer au calendrier sur notre site IR.

Et avec cela, je cède la parole à Aaron.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-fondateur, PDG et président [3]

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Merci, Mark, et merci à tous d'avoir rejoint notre appel de résultats du premier trimestre. Le premier trimestre a donné au monde des défis sans précédent et nous a obligés à nous concentrer sur ce que nous, en tant qu'entreprise, pouvions faire pour aider nos clients dans le besoin. À court terme, nous constatons un impact sur nos activités de la pandémie mondiale, et James et moi donnerons sous peu de la couleur sur nos résultats financiers trimestriels. Mais d'abord, j'aimerais discuter de ce que nous faisons pour prendre soin des membres de notre équipe, pour aider nos clients et pour aider ceux qui sont les plus touchés par COVID-19. Nous le faisons non seulement parce que c'est la bonne chose à faire. Mais nous pensons également qu'à long terme, ces mesures bénéficieront à toutes les parties prenantes.

Notre priorité absolue est de protéger la sécurité et le bien-être de nos employés tout en continuant à être un partenaire mondial solide pour tous les clients du monde entier pendant cette période sans précédent. Nous avons agi rapidement pour faire passer nos plus de 1700 employés à travers le monde pour travailler à distance en quelques jours, et je suis fier de la façon dont nos équipes ont relevé le défi de maintenir la continuité de nos opérations commerciales tout en continuant à soutenir nos clients. En tant qu'entreprise, nous desservons de nombreux types d'organisations, et l'impact de COVID-19 se manifeste de différentes manières à travers notre clientèle. En période d'incertitude, nous avons constaté que les entreprises qui investissent dans le développement des compétences technologiques se donnent la possibilité de sortir plus fortes. Nous nous attendons à ce qu'il en soit de même à la sortie de cette pandémie.

Nous voyons de nombreux cas dans lesquels nos clients utilisent notre plate-forme pour mobiliser rapidement des opportunités de mise à niveau, pour les nouveaux employés distants afin d'assurer leur productivité. Des entreprises comme Broadcom, Cox Automotive, Caterpillar, Fiat Chrysler, Home Depot et Verizon ont toutes augmenté leur nombre de sièges et ont proposé des programmes d'apprentissage technologique à leurs employés via notre plateforme. Ces expansions nous permettent de nouer des relations plus solides et plus stratégiques avec certains de nos plus gros clients.

Les dirigeants recherchent de meilleures façons de mieux comprendre leur processus de développement logiciel et leur goulot d'étranglement tout en gérant de nouvelles équipes distribuées à distance. Beaucoup de nos clients voient ce moment comme un temps pour investir dans une technologie qui améliore l'efficacité et l'innovation. Les entreprises qui le font sont plus susceptibles de rester compétitives et de sortir de cette crise dans une position plus forte. Le travail à distance et les déplacements restreints signifient que les entreprises ne peuvent plus compter sur les méthodes traditionnelles de formation en personne. Les conférences en personne et la formation traditionnelle dirigée par un instructeur sont deux de nos plus grands concurrents. Le travail à distance et les déplacements restreints signifient près de 0 investissement actuel dans ces domaines. Notre plateforme offre un développement personnalisé des compétences disponible à tout moment et en tout lieu, et elle aide les équipes à se perfectionner plus rapidement et à devenir plus productives.

Pour aider le nombre record de personnes travaillant à distance ainsi que celles qui sont actuellement au chômage, nous avons ouvert notre contenu de conférence technique, le rendant accessible à tous. Et nous avons publié des cours et des guides sur le travail et la gestion à distance. Et parce que nous savons que le renforcement des compétences technologiques maintient les gens productifs et accélérera leur travail – leur retour au travail et aider les entreprises à se remettre en marche, nous avons rendu notre bibliothèque de plus de 7 000 cours accessible à tous dans le monde, gratuitement pour le mois D'avril. Nous avons vu une réponse formidable à notre campagne Avril gratuit, encourageant les gens à rester à la maison et à se perfectionner. Plus d'un million de nouveaux utilisateurs se sont inscrits dans le monde. Pour le contexte, nous comptions 1,3 million d'utilisateurs B2B payants au 31 mars. Pour nos nouveaux utilisateurs de Free April, 88% de l'engagement initial provenait d'un appareil mobile. Cela démontre la puissance de notre produit pour répondre aux apprenants là où ils se trouvent dans leur moment de besoin sur n'importe quel appareil. L'Avril libre a précisé une chose: les individus ont soif de compétences technologiques et d'un avenir meilleur.

Nos efforts créent un impact positif pour nos utilisateurs payants, où nous avons constaté une augmentation significative de l'engagement et de l'utilisation sur notre plateforme. Depuis que la crise du COVID-19 a commencé à nous toucher il y a environ 6 semaines, le temps moyen passé sur notre plate-forme et le nombre d'évaluations de compétences effectuées étaient environ 3 fois supérieurs à la norme. Nous nous attendons à ce que ces tendances créent des mesures de rétention améliorées au fil du temps. De plus, en ces temps de travail à distance accru, la productivité des développeurs est une priorité pour les chefs de file de l'ingénierie. Notre produit Flow est bien placé pour aider ces dirigeants et leurs équipes à rester sur la bonne voie et productifs lorsqu'ils sont loin du bureau. Nous voyons un impact sur nos activités de COVID-19 à court terme, mais nous restons déterminés à une exécution solide afin de saisir notre opportunité de marché à long terme.

À ce stade, je voudrais passer l'appel à James, puis je reviendrai avec quelques réflexions finales. James?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [4]

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Merci, Aaron. Pour les 2 premiers mois du premier trimestre de 2020, notre performance tendait à l'extrémité supérieure de nos attentes, ce qui signifie la linéarité des facturations sur le trimestre et nos prévisions semblaient meilleures qu'elles ne l'ont été au cours des derniers trimestres. Cependant, en mars, une grande incertitude a été créée en ce qui concerne la durée de l'interruption du COVID-19 sur l'économie, notre marché et notre entreprise. Nous avons agi rapidement pour préserver notre solide bilan en mettant l'accent sur la protection de nos employés, en continuant de soutenir nos clients et en offrant une valeur à long terme à nos actionnaires.

Nous demeurons confiants dans la solidité financière de l'entreprise et disposions de plus de 556 millions de dollars en espèces et en placements au 31 mars. De plus, aucun paiement de capital n'est requis sur nos obligations convertibles jusqu'en 2024, et les paiements d'intérêt annuels ne sont que 2,2 millions de dollars. À la mi-mars, nous avions déjà pris plusieurs mesures pour fournir des liquidités et une flexibilité financière supplémentaires à court terme. Ces mesures comprenaient un gel temporaire de l'embauche et une restriction de tous les déplacements des employés et d'autres frais d'exploitation non essentiels. À ce jour, nous avons déjà supprimé plus de 100 millions de dollars de coûts annualisés de notre plan 2020 et nous sommes prêts à prendre de nouvelles mesures si l'environnement des affaires se détériore de façon significative.

Passons maintenant aux chiffres. Le chiffre d'affaires du T1 a augmenté de 33% à 92,6 millions de dollars. Les facturations B2B ont augmenté de 20% à 80,5 millions de dollars et le total des facturations a augmenté de 16% à 90,3 millions de dollars. Les clients B2B représentent désormais 89% de notre facturation totale. Malgré les défis de la fin du premier trimestre, notre rétention nette de revenus est restée solide à 120% en moyenne sur 4 trimestres. Notre marge brute du T1 a augmenté à 81%, contre 77% l'an dernier. Notre marge brute continue de surperformer, et cela nous donne encore plus de confiance que nous tendrons rapidement vers des bénéfices et une rentabilité des flux de trésorerie durables à la sortie de ce défi à court terme.

La perte nette par action au premier trimestre a été de 0,09 $ contre 0,07 $. Les flux de trésorerie provenant des opérations se sont élevés à 18,3 millions de dollars, contre 5,5 millions de dollars l'an dernier. Et le flux de trésorerie disponible, même avec 10 millions de dollars dépensés pour notre nouveau campus, était de 2,7 millions de dollars pour le premier trimestre, contre 2,5 millions de dollars l'an dernier. Nous sommes satisfaits de notre flux de trésorerie au T1 et souhaitons vous rappeler qu'au T2 et au T3, nous sommes en phase d'achèvement de notre nouveau siège social. Par conséquent, nous ne prévoyons pas de flux de trésorerie positifs au T2.

Avant de discuter de nos conseils, je voudrais fournir un aperçu de notre processus de tentative de quantifier l'impact de COVID-19 sur notre entreprise. Étant donné que nous sommes une entreprise SaaS avec des revenus à court terme très visibles, nous fournissons toujours des prévisions pour le deuxième trimestre et l'année, bien qu'avec des gammes plus larges. Comme la plupart des organisations, nos opérations ont été – ont déjà été affectées par le ralentissement de l'activité économique mondiale. La réalité mondiale actuelle et en évolution rapide nous a amenés à mettre à jour nos prévisions. Notre hypothèse actuelle est que la perturbation causée par COVID-19 affectera les revenus du T2 d'environ 6 millions à 7 millions de dollars et les revenus 2020 d'environ 15 millions à 25 millions de dollars en raison de facturations plus faibles que prévu – précédemment attendues au cours du premier semestre de l'année. Nous prévoyons que les vents contraires s'atténueront quelque peu au cours du second semestre. De toute évidence, la situation concernant COVID-19 évolue rapidement et nous continuerons d'évaluer son impact sur nos activités et de fournir des mises à jour lors des prochains appels trimestriels.

En ce qui concerne le T2, nous prévoyons un chiffre d'affaires compris entre 87,5 et 89 millions de dollars, soit une augmentation de 16% au milieu de la fourchette. Nos revenus d'abonnement de base ont augmenté et nous prévoyons que l'ARR continuera de croître de manière séquentielle au deuxième trimestre. Mais en raison d'articles ponctuels principalement liés à notre campagne d'avril gratuite, nous nous attendons à ce qu'il y ait un impact sur notre capacité à augmenter le chiffre d'affaires séquentiel du T1 au T2. Nous prévoyons une perte nette par action au T2 de l'ordre de 0,11 $ à 0,13 $, en supposant une moyenne pondérée d'actions en circulation d'environ 142 millions.

Pour l'ensemble de l'année 2020, nous élargissons notre fourchette de revenus attendus entre 365 millions et 390 millions de dollars, soit une augmentation de 19% au milieu de la fourchette. Nous prévoyons que la perte nette par action pour l'année 2020 sera de l'ordre de 0,31 $ à 0,44 $, en supposant une moyenne pondérée des actions en circulation d'environ 143 millions. Il convient de noter ici qu'avec les réductions des coûts d'exploitation que nous avons déjà engagées, nous nous attendons à ce que nos coûts d'exploitation 2020 soient à peu près équivalents à nos attentes réduites dans le bénéfice brut basé sur la facturation 2020, ce qui devrait nous placer dans une position de trésorerie rentable d'ici 2021 et sur une voie solide vers nos objectifs de marge opérationnelle à long terme.

Pour terminer, nous sommes entrés dans cette crise en position de force et nous restons bien capitalisés avec une trésorerie et des ressources d'investissement totales de plus de 556 millions de dollars. Nous restons résistants et bien positionnés pour soutenir nos clients, partenaires et employés pendant cette période difficile.

Et avec cela, je voudrais retourner l'appel à Aaron. Aaron?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-fondateur, PDG et président [5]

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Merci, James. Bien que nous ne puissions pas prédire combien de temps cette situation actuelle durera, nous restons profondément déterminés à soutenir nos clients et les membres de notre équipe tout en garantissant le succès à long terme de l'entreprise pour toutes nos parties prenantes. Notre bilan nous donne beaucoup d'options, et nous avons choisi d'évoluer de manière agressive avec notre structure de coûts pour préserver cette flexibilité. Nous avons plus que jamais des produits dont le monde a besoin et nous utilisons ce temps pour accélérer l'innovation afin de rendre les produits et les expériences que nous proposons à nos clients encore plus attrayants. Le travail à domicile et l'adaptation au changement est un marché pour lequel nous sommes bien positionnés. Nous réussirons à traverser cette situation sans précédent et sommes prêts à réussir à long terme de l'autre côté.

Sur ce, je vais retourner l'appel à l'opérateur pour notre Q&R.

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Questions et réponses

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Opérateur [1]

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(Instructions de l'opérateur) Notre première question vient de la lignée de Saket Kalia avec Barclays.

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Saket Kalia, Barclays Bank PLC, Division de la recherche – Analyste principal [2]

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Aaron, peut-être d'abord pour vous, et je pense que vous en avez un peu parlé dans vos remarques préparées. Mais pour aller un peu plus loin, maintenant que la plupart des entreprises doivent attendre pour entrer dans une salle de classe physique, pensez-vous que l'utilisation autour du produit pourrait potentiellement inciter les clients potentiels à abandonner la formation en classe encore plus rapidement après cette pandémie ? Cela pourrait-il réellement aider à accélérer l'adoption de l'apprentissage technologique en ligne après COVID?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-fondateur, PDG et président [3]

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Absolument, Saket. Je pense que c'est un moment qui pourrait changer radicalement et définitivement la façon dont la plupart des grandes entreprises envisagent les investissements dans la formation en classe à l'avenir. Parce qu'ils sont forcés de se déplacer si agressivement dans cet environnement de travail à domicile numérique, nous constatons une augmentation de l'engagement, le facteur 3x que j'ai mentionné dans mes remarques. Et nous voyons beaucoup d'intérêt de ces clients pour explorer de nouvelles façons d'atteindre ces mêmes objectifs numériquement dans le cloud. Je veux dire que je vous rappelle qu'ILT, les dépenses en ILT représentent près de 70% de notre TAM global aujourd'hui. Cela crée donc un vent arrière très fort alors que nous sortons de cette crise de l'autre côté.

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Saket Kalia, Barclays Bank PLC, Division de la recherche – Analyste principal [4]

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Je l'ai. Ça a du sens. Peut-être pour mon suivi pour toi, James. Vous en avez parlé dans les remarques préparées. L'équipe a décidé de rendre l'accès à la plateforme gratuit pour le mois d'avril. J'imagine qu'en y réfléchissant plus largement, pouvez-vous simplement nous dire comment cela peut potentiellement aider le pipeline B2B? Et peut-être ce que vous avez vu historiquement en termes de prospects B2B provenant de votre base d'utilisateurs B2C. Cela a-t-il du sens?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [5]

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Oui, c'est parfaitement logique. Et franchement, c'est probablement la chose qui nous passionne le plus ici. Sur les 1 million de nouveaux utilisateurs qui ont – ou des gens qui ont – des abonnés qui sont entrés sur la plate-forme en avril, 200 000 d'entre eux ont un e-mail professionnel en pièce jointe. Donc, la motion B2C2B dont nous parlons depuis au moins 2 ans depuis notre introduction en bourse, nous en apprenons beaucoup plus maintenant. Nous apprenons à le faire de manière rentable. Le coût qu'il nous a fallu pour acquérir ces prospects et nouveaux abonnés en avril est peut-être environ 10% à 15% de ce qu'ils ont été historiquement et nous donne vraiment beaucoup de bonnes capacités et d'apprentissage sur la façon dont nous pouvons progresser encore plus agressivement dans la conversion certains de nos clients B2C dans des mouvements de type B2C2B.

Peut-être qu'un dernier point à ce sujet dépasse même le B2B, et je pense que c'est pourquoi nous obtenons également beaucoup de bons mouvements B2B ici, c'est que la notoriété de la marque qui est venue de Free April a été énorme. Que vous regardiez les impressions de la presse, les impressions des médias sociaux, quelle que soit la mesure que vous souhaitez consulter pour la notoriété de la marque, c'est environ 7 à 10 fois plus que la norme pour nous. Donc, à peu près chaque métrique que nous espérions a été largement dépassée dans ce que nous avons réalisé avec Free April.

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Opérateur [6]

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Notre prochaine question vient de la lignée de Terry Tillman avec SunTrust.

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Terrell Frederick Tillman, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Division de la recherche – Analyste de recherche [7]

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Aaron, James et Mark, et j'apprécie la couleur, et j'apprécie que vous donniez de votre mieux en termes d'orientation toute l'année. Et ça va être – oui, les hypothèses de planification sont difficiles pour nous tous, mais je vous remercie d'avoir essayé. Ma première question concerne – avec 2 produits principaux que vous avez avec différents accessoires de valeur, je voulais me concentrer sur la productivité des développeurs avec Flow. Et je pouvais certainement voir comment plus de lumière serait apportée sur ce que ce produit peut faire dans ce genre de nouveau monde de travail que nous avons avec les développeurs. Je sais donc qu'à l'origine, vous disposiez tous de conseils sur Flow et sur ce que vous pensiez que cela pourrait faire pour l'année. Est-ce que ça tient? Quelle a été la résilience de la demande? Et comment cela a-t-il été jusqu'à présent par rapport à votre produit traditionnel d'apprentissage des compétences?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-fondateur, PDG et président [8]

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Oui. Merci pour la question, Terry. Regardez, vous frappez le clou sur la tête ici avec Flow et ce qu'il offre dans un moment comme celui-ci. Dans ce nouvel espace de productivité des développeurs et de gestion de l'ingénierie, les dirigeants ont besoin d'un outil comme Flow pour comprendre ce qui se passe dans le travail quotidien de leurs équipes. Est-ce qu'ils progressent? Ont-ils un impact? Voyons-nous des niveaux de productivité s'améliorer, diminuer, et cetera? Et cela – ce sont les réponses que Flow fournit. Nous sommes donc très heureux de voir l'intérêt et comment nous pouvons répondre à ce besoin spécifique dans Flow dès maintenant pendant cette période.

Pour votre question spécifique sur la façon dont Flow fonctionne, il se débrouille assez bien. Nous avons connu un autre trimestre solide. Il est en bonne voie d'atteindre les objectifs et les attentes que nous avons pour Flow pour l'année. Et nous sommes donc très encouragés par ce que nous voyons là-bas dans tous les domaines. Et nous voyons un pipeline solide pour Flow au cours des prochains trimestres.

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Terrell Frederick Tillman, SunTrust Robinson Humphrey, Inc., Division de la recherche – Analyste de recherche [9]

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Je l'ai. Et peut-être que mon suivi est pour James. Au cours du trimestre, nous avons obtenu une mise à jour sur les clients commerciaux au cours du trimestre. Et cela ressemble au filet – donc il était en fait en baisse de 112. Comme nous traversons le reste de l'année, et encore une fois, je sais que c'est un défi d'essayer de comprendre exactement, mais comment devrions-nous penser les ajouts de clients et dans différentes parties de votre entreprise, qu'il s'agisse d'entreprises, de moyennes entreprises ou de petites entreprises – et comment penser cette tendance tout au long de l'année?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [10]

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Oui. Merci Terry. Écoutez, nous aimons tous nos clients et espérons les garder dans le temps, et nous avons définitivement déplacé une grande partie de notre attention dans notre entreprise vers la fidélisation de ces clients. Et comme vous l'avez remarqué, au bas du marché, nous avons perdu certains de ces clients alors que nous traversions le premier trimestre. L'une des choses que nous faisons pour endiguer un peu cela, comme je l'ai mentionné, est de consacrer beaucoup de ressources à la rétention. Mais je pense qu'il est important de se rappeler que la part du lion de nos facturations et de nos revenus provient – bien plus de 50% proviennent de nos clients entreprises. Ceux-ci tiennent bon. Les taux de rétention, que ce soit le logo ou les utilisateurs, sont similaires à ce qu'ils ont été dans le passé. Et nous en avons perdu quelques-uns à l'extrémité inférieure, mais nous nous sentons vraiment bien où notre rétention est globale. Et je pense qu'une mesure importante, comme nous l'avons indiqué ici dans les remarques préparées, est que notre nombre total d'utilisateurs atteint jusqu'à 1,3 million à ce stade, ce qui est une assez bonne augmentation par rapport à ce qu'ils étaient il y a 3 à 6 mois. Et c'est probablement encore la mesure la plus importante en ce moment est le nombre d'utilisateurs que nous avons par rapport aux clients commerciaux que nous avons.

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Opérateur [11]

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Notre prochaine question vient de la lignée de Scott Berg avec Needham.

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Scott Randolph Berg, Needham & Company, LLC, Division de la recherche – Analyste principal [12]

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Je suppose qu'il y a beaucoup de choses à dire. Pourquoi ne commençons-nous pas par la linéarité du dernier trimestre. James, je pense que vous avez dit que la linéarité était un peu plus élevée qu'auparavant. Et donc le total des réservations suit probablement en ligne au cours du prochain (inaudible) début mars. Mais alors que vous attendez le deuxième trimestre avec impatience, vos chiffres (inaudibles) ou voyez-vous une pression continue de l'environnement macroéconomique qui pourrait le rendre encore plus pondéré que ce à quoi nous sommes simplement habitués?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [13]

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Oui. Je pense que j'ai – vous vous séparez un peu, Scott, mais je pense avoir compris la question. Laissez-moi essayer. Et si je n'ai pas touché la cible, revenez s'il vous plaît. Je pense donc que la question portait sur la linéarité. Nous – et au point que vous avez soulevé, nous avons observé une très forte linéarité au cours des deux premiers mois du premier trimestre, janvier et février, une linéarité probablement aussi bonne que celle des 6 derniers trimestres. Et puis, évidemment, COVID-19 a frappé en mars et les choses ont un peu mal tourné. Avril, en fait un peu surprenant pour moi de toute façon, même avec Free April, et l'accès que beaucoup de gens ont maintenant gratuitement au mois d'avril, nous avons en fait eu de bonnes affaires le premier mois. Probablement, en ce qui concerne votre argument, je pense que vous avez dit ici, devrions-nous nous attendre à un peu plus de charge de back-end au deuxième trimestre? Oui, je dirais oui à cela. Mais je ne pense pas que ce sera bien pire, un peu plus chargé en juin que ce à quoi nous nous attendions normalement dans le passé, mais encore assez bien réparti sur le trimestre. Est-ce que cela couvrait la question, Scott? Ou ai-je raté quelque chose là-dedans?

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Scott Randolph Berg, Needham & Company, LLC, Division de la recherche – Analyste principal [14]

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James, serviable. Et je suppose que dans une perspective de suivi, vous avez retiré 100 millions de dollars de coûts annualisés du modèle. Comment devrions-nous penser à votre capacité à réagir à un environnement en amélioration au second semestre sans savoir exactement où ces réductions de coûts entrent en jeu, que ce soit les ventes et le marketing, les frais généraux, etc. Comment vous sentez-vous positionné pour ce que je pense que beaucoup espèrent être au moins une économie en reprise ici, peut-être Q3 ou Q4?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [15]

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Oui. Écoutez, la majorité des coûts provenaient vraiment de la compression de l'embauche, comme 2/3 du gel de l'embauche et non de l'embauche de centaines de personnes que nous aurions autrement embauchées au cours des 9 prochains mois. Et cela ne fait que refléter la réalité de l'endroit où nous pensons que nos factures vont baisser pour l'année du côté des ventes et du marketing, puis tout le reste s'ajuster à partir de là. Nous pensons donc qu'avec 1 700 employés, nous avons une très bonne base d'employés pour répondre aux attentes que nous avons. Nous avons beaucoup de capacité dans le système avec nos représentants commerciaux. Nous avons en fait plus de capacité par rapport à nos attentes plus faibles que nous n'en avions avant COVID lorsque nous pensions à un plan différent. Je pense que cela nous donne beaucoup de capacité alors que nous nous rapprochons de 2021, alors que nous pensons à traverser le premier, voire le deuxième trimestre de 2021. Nous avons une très grande capacité en ce moment.

Et l'une des choses que nous avons pu éviter jusqu'à présent en raison du solide bilan que nous avons et du bon pipeline et des perspectives et de la bonne dynamique que nous observons depuis avril libre, nous n'avons eu à exercer aucune mise à pied dans notre entreprise à ce stade. Et pour ajouter à votre point sur la façon dont nous pouvons sortir de cela rapidement, je pense que garder nos employés qui sont vraiment productifs. Et pendant que nous recracherons le – ils seront toujours avec nous. Nous ne laissons donc pas les employés productifs partir et nous devons les réembaucher dans 3 mois. Je pense qu'être dans ce genre de position avec la force que nous avons dans l'entreprise nous permettra d'accélérer encore plus vite à mesure que nous sortirons de l'autre côté.

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Opérateur [16]

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Et notre prochaine question vient de la lignée de Brian Peterson avec Raymond James.

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Brian Christopher Peterson, Raymond James & Associates, Inc., Division de la recherche – Associé de recherche principal [17]

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James, je voulais peut-être commencer par toi. De toute évidence, la promotion Free April, on dirait que l'engagement là-bas s'est plutôt bien passé. C'est peut-être une question injuste, alors je vous prie de m'excuser, mais comment envisagez-vous de monétiser potentiellement cette base en 2020? Y a-t-il une contribution importante dans les directives? Ou serait-ce potentiellement à la hausse par rapport aux chiffres?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [18]

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Oui. Grande question. Je dirais qu'il y a probablement plus à la hausse que cuit. Nous supposons qu'il y aura une certaine conversion de ces utilisateurs de Free April, probablement, comme vous pouvez vous y attendre, un peu moins que nos conversions normales, mais des taux de conversion toujours très élevés que nous peut être fier. Et je pense que si nous parvenons à augmenter ce taux de conversion encore un peu plus près de ce que notre taux de conversion historique normal a été, il y a encore plus de potentiel dans le modèle. Donc, une partie a été cuite, un petit avantage que nous nous sommes laissé. Je vais probablement en rester là.

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Brian Christopher Peterson, Raymond James & Associates, Inc., Division de la recherche – Associé de recherche principal [19]

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Je l'ai. Et Aaron, peut-être un suivi pour vous. Lorsque nous parlons à certains clients ou responsables informatiques, ils voient clairement qu'ils ne peuvent évidemment pas suivre de formation en classe maintenant. Je pense que quand je leur parle, ils ont encore des programmes et des choses spécifiques qu'ils veulent réaliser pour leurs employés. Cela vous offre-t-il une opportunité d'avoir davantage un rôle de conseil ou de proserv auprès de certains de ces clients professionnels? Curieux de savoir ce que vous en pensez.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-fondateur, PDG et président [20]

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C'est vrai. C'est exactement ça. Cela nous offre la possibilité d'entrer et de développer des partenariats plus approfondis sur la façon dont nous pouvons prendre ces programmes très spécifiques et les mapper vers une solution numérique propulsée par notre plateforme, notre contenu et toutes nos expériences d'apprentissage numérique. C'est ce que nous faisons aujourd'hui avec plusieurs de nos grandes entreprises et nous voyons de nombreuses opportunités pour cela en cours de route. Et c'est finalement ce vent arrière dont j'ai parlé plus tôt. Je pense que nous en verrons encore plus à mesure que nous continuerons à traverser cette crise et à sortir de l'autre côté.

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Opérateur [21]

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Notre prochaine question vient de la lignée de Sterling Auty avec JPMorgan.

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Sterling Auty, JP Morgan Chase & Co, Division de la recherche – Analyste principal [22]

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James, dans l'une des questions précédentes, vous avez donné un commentaire qualitatif sur les taux de renouvellement bruts à l'extrémité supérieure et à l'extrémité inférieure. Pouvez-vous simplement nous donner une sorte de résumé, quoi – lorsque vous examinez tous vos clients commerciaux, quel a été le taux de renouvellement brut par rapport aux deux derniers trimestres? Et qu'avez-vous préparé, en termes de perspectives?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [23]

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Oui. Permettez-moi d'abord de parler de l'ensemble, puis je décomposerai quelques éléments à votre question. Nous sommes donc – à partir de votre base de 120% où nous étions à la fin du T1. Cela tend probablement à se manifester tout au long de l'année dans nos hypothèses implicites concernant le type d'adolescents moyens à élevés, puis commence à remonter au fur et à mesure que nous nous rapprochons de 2021. C'est donc au niveau macro. Et comme vous pouvez vous y attendre, à la rétention brute – c'est le nombre de rétention net. Au niveau de la rétention brute, du côté de l'entreprise, vous vous attendez – nous nous attendons à ce que notre rétention brute soit un peu plus élevée que le côté commercial de notre entreprise, en particulier le bas de gamme des activités commerciales pour nous. Donc, historiquement, cela a été dans les années 80, la rétention brute des années 90 pour nos clients d'entreprise et en quelque sorte dans les années 80 pour nos activités commerciales. Et juste si vous prenez la case à cocher sur la rétention nette et que vous l'appliquez à la rétention brute, vous pouvez probablement perdre environ 3 à 5 points de pourcentage, donc plus dans le milieu des années 80 à 80 pour les entreprises et dans les années 70 à bas Années 80 pour le côté commercial. C'est à peu près ce que nous attendons du côté de la rétention à l'avenir, un peu de détérioration mais toujours assez fort pour aller de l'avant.

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Sterling Auty, JP Morgan Chase & Co, Division de la recherche – Analyste principal [24]

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Et en ce qui concerne la rétention nette que vous avez donnée, évidemment, l'une des questions que je reçois fréquemment des investisseurs est que vous êtes motivé par le nombre de vos clients. Et à la lumière de la situation actuelle et des taux de chômage, comment devrions-nous penser à quelle proportion de cela est pris en compte par rapport à tout ce qui pourrait simplement être des ajustements de prix au fur et à mesure que les clients se renouvellent?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – Directeur financier [25]

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Oui. Je veux dire, écoutez, nous avons pris un assez bon coup de nos prévisions de facturation, ce qui est impliqué dans cette croissance ou la réduction de la croissance du côté des revenus. Nous aimerions donc croire que c'est pris en compte là-dedans. En fait, nous avons fait des choses assez intéressantes pour aider nos clients pendant cette période intérimaire. Je pense que, comme vous l'avez noté, nous avons beaucoup de nos clients qui mettent en contact certains de leurs employés technologiques ou les laissent partir, mais peut-être avec une attente lorsqu'ils en sortiront, qu'ils les embaucheront immédiatement. Et nous voulons aider à permettre à ces clients. Nous proposons donc temporairement des tarifs innovants à un grand nombre de nos clients ou à certains de nos clients confrontés à ce genre de défis. De sorte que lorsqu'ils amènent ces employés en congé ou même certains qu'ils laissent rentrer dans le giron, cela augmente encore plus notre nombre d'utilisateurs. Et nous pouvons les ramener directement à des prix plus élevés.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-fondateur, PDG et président [26]

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Et Sterling, j'ajouterais simplement, rappelez-vous qu'avec nos gros clients Fortune 500, en moyenne, nous ne sommes actuellement pénétrés qu'environ 8% ou 9% de leurs organisations technologiques. Et ils donnent généralement les licences Pluralsight à leurs acteurs les plus précieux au sein de ces organisations. Je pense donc que nous sommes quelque peu à l'abri de certaines de ces réductions d'effectifs auxquelles ces clients pourraient être confrontés.

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Opérateur [27]

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Notre prochaine question vient de la lignée de Brad Sills avec Bank of America Securities.

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Bradley Hartwell Sills, BofA Merrill Lynch, Division de la recherche – VP [28]

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Je voulais poser une question – peut-être juste une question de suivi. Dans le Fortune 500, que voyez-vous là-bas? I think you're assuming an acceleration in the back half on billings. Is there any color you can provide on some of the bigger accounts? Maybe you've had conversations when they say, "Well, maybe this expansion deal, we'll still keep in the pipeline. But we'll come back later. Right now, we're just focusing on stabilizing the business." Or how have conversations gone, particularly in that enterprise segment with some of your larger Fortune 500 accounts?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [29]

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Oui. With those Fortune 500 accounts, Brad, we are being more creative around how we can partner with these large customers to deploy even more licenses in the near term to solve some of their immediate needs, aiming for longer-term deals in Q3, Q4. So exactly what you're pointing to is what's playing out. We're being super creative, true sense of partners, the word partners, in these customer relationships. And it's really working to our advantage. I would say many of those large customers have increased the number of licenses in the thousands or even tens of thousands to learn more about how they can use our platform, again, to solve some of those ILT-specific use cases and to reach more people to drive improved engagement and productivity across their tech orgs, especially in the work-from-home scenario. So we're seeing some very interesting things play out and are excited by it.

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Bradley Hartwell Sills, BofA Merrill Lynch, Research Division – VP [30]

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C'est génial. And then one more, if I may. Any noticeable change in technologies that you're seeing more active on the platform, given the COVID situation, I guess, since mid-April? Anything you'd call out in terms of technologies that are getting more interest and more usage on training versus others?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [31]

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Tu paries. Yes, it's a little early to tell on that right now. But we are seeing some increase in the cloud space, specifically. I think we'll see cloud adoption speed up, not slow down. Infrastructure-related topics like VPNs and how companies work remotely and more effectively, to still get access to the applications and data that they need, that's also had a big uptick. And I think there's a set of technologies that could decrease in popularity, but it's still early to tell what those trends will play out to be at this point. But I do think we'll see some changes. And so in another month or 2 or 3, we'll have more to share on that.

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Opérateur [32]

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Our next question comes from the line of Stephen Sheldon with William Blair.

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Stephen Hardy Sheldon, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Analyst [33]

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In the first 2 months of the year, it sounds like things were trending at the high end of what you were originally expecting. So can you talk some about how sales execution had maybe trended or improved in the earlier parts of the quarter? And specifically, did some of the changes that you put in place in the second half of 2019, did that seem to have a bigger impact in the go-to-market efficiency, at least earlier in the quarter?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [34]

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Oui. Merci. Yes, absolutely. I think for those that have been with us, and it's probably everybody here, we moved all in this year into a hunter/farmer model or a new acquisition/account manager-type model. Ross was super helpful in architecting that and that has been really impactful in driving that motion for us as well as all the training and enablement activities to get our sales teams even more focused in their respective areas. So yes, what we were seeing in January and February was really great signs of life in all areas of our business. I think, as you might expect, as we moved into March, some of those areas and the new acquisitions were becoming a little more challenged, quite a bit easier to go back to customers that have been delighted with our service in the past and ask them to renew and maybe even upsell and add more licenses into the account. But we do still see really good activity in our new acquisitions motion and expect goodness out of that this year. And as we jump out of COVID, hopefully towards the end of this year, maybe early next year, we think the structure and model we have will be really beneficial for us long term.

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Stephen Hardy Sheldon, William Blair & Company L.L.C., Research Division – Analyst [35]

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Got it. And then as a follow-up, just I guess an update on how conversations are progressing with systems integrators in terms of go-to-market partnerships. Does the current environment maybe push out expectations to see some SI partnerships announced? I guess just any detail on the potential there looking at the remainder of 2020 and into 2021.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [36]

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Oui. Great question. We are making a lot of progress with the systems integrators and are encouraged by what's happening with each of them. But as you can imagine, with the impact of the last 6 weeks, we have pushed out the priority of some of those conversations, both because they need it and we need it in this moment of time. But there's still strong interest, and we're very focused on building out strong long-term channels with a few of the biggest ones. And so more to come on that, but nothing has changed in terms of the nature of those relationships, the interest level. It's really just a slight pause as we digest COVID-19.

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Opérateur [37]

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Our next question comes from the line of Brett Knoblauch with Berenberg Capital.

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Brett Anthony Knoblauch, Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division – Analyst [38]

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The first one is on the new literacy product that you guys launched in the quarter. I don't know if you spent much time talking about that already. But maybe just initial thoughts on how that launch went and maybe early adoption indications.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [39]

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Oui. We launched the digital literacy SKU right as the crisis hit during our Pluralsight LIVE EMEA event. And so we're not being very aggressive with that at the moment, given the impact on new acquisition, new billings at the time. And it's really too early to tell or speak to the impact that product's going to have. So I'd say, look, we're having conversations with customers around that, and there's a lot of interest in it. But most of the conversations are really focused on how do we help the customer through this crisis in the most effective way? How do we ensure the renewals of what's already in place? And then how do we bring things like digital literacy into the picture for the future quarters, in Q3, Q4 and into 2021? So that's where the conversations are right now. Lots of conversations happening, but still too early to tell what the impact will look like.

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Brett Anthony Knoblauch, Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG, Research Division – Analyst [40]

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Génial. And then just one more on the $100 million in annualized cost savings. Could you break out, I guess, where that's coming from? And I guess, what are those actual initiatives in place?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [41]

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Oui. The biggest by far, and I want to emphasize — I know you just said it, but I just want to emphasize, it's $100 million annualized, so not all of that will be realized in 2020. But it does lower the base, for sure, going forward into 2021. The biggest impact by far is from not hiring. We'll probably — the current plan right now is to exit the year with about as many head count as we have right now. So there's hundreds of additional positions in the company that we would have hired under our original plan that we're now not planning to hire. So that's probably at least 60%, 2/3 of the cost. The balance comes from reductions of nonessential services with many of our vendors. We're scaling those back or cutting them out completely, travel and entertainment massively down, as you might expect, and cutting out several of the amenities that we had planned to put into our new campus. Those are the 4 big ones that I would highlight.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [42]

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And I'll just add on this point that one of the reasons we were able to do that and execute that type of plan was because we entered the year ahead of plan on sales capacity. And we had made significant improvements on overall sales execution entering the year. So that gave us a lot more flexibility and optionality to absorb some of the COVID impact in the way that James just described.

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Opérateur [43]

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Our next question comes from the line of Josh Baer with Morgan Stanley.

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Joshua Phillip Baer, Morgan Stanley, Research Division – Equity Analyst [44]

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Aaron, I'm wondering if you're having conversations with customers or seeing increased demand from customers who are looking to reskill or upskill their existing personnel in an effort to reduce spend on like external IT consultants or outsourcing.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [45]

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That's a fairly common scenario for us, Josh. I mean that's something that happens most quarters where large enterprises are looking to make significant digital transformation initiatives come to be. And the way they do that is through tech skills transformation investments. And so I'd say in general, that's one of the underlying themes behind our business in the Fortune 500, is our ability to help them accomplish that. I think in COVID, we have seen some increase in the interest around those things, but that's also tempered by the company's ability to spend more and deal with the impact hitting them.

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Joshua Phillip Baer, Morgan Stanley, Research Division – Equity Analyst [46]

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That's helpful. And one for James. I'm just wondering if there's any framework for thinking about how margins or these cost savings could trend if the state of the world gets materially better or worse than the current environment. Like would we expect to see the OpEx spend flex up if things got much better? Or could we see additional cost savings in the reverse scenario?

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [47]

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Oui. Bien. Well, I mean, on the reverse scenario, definitely, that we still have a few arrows to fire there, if you will, if things materially turn for the worse, so feel really that we've planned really well around that. On the other end of that spectrum, yes, look, if things start to move in a more positive direction, we're always looking for opportunities to increase the amount of top line that we have. And if that means adding some more capabilities to create more product or more SKUs, more capabilities for our customers, more sales reps that might be able to go drive more billings, then we'd be interested in that. But one of those — I don't know if there's too many silver linings in this COVID world we're in right now. But one of the silver linings from a financial modeling perspective is when we've taken a fresh look at our planning as we go through the year and move into 2021, it's demonstrated a clearer picture for us on how we're going to move to our longer-term profit margins. And we feel really good about even with the reduced expectations we have on billings and revenue, with what we've done on the cost side that I actually think on the bottom line, we're — we might be in a better position going into 2021 now than we would have been in our previous plan.

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Opérateur [48]

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Our next question comes from the line of Alex Paris with Barrington Research.

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Huang Howe, Barrington Research Associates, Inc., Research Division – Senior Investment Analyst & Research Analyst [49]

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This is Chris Howe sitting in for Alex. Can you compare and contrast kind of what you're seeing in this environment when it comes to existing accounts versus new accounts? Has there been any material shift due to the current optics that's out there? And as we look at some of the comments that you made in regard to Free April and the growth prospects that's out there, it would seem once we get back into a more normalized environment and on our path to recovery, that this could lead to a long runway for growth within your existing account base longer term once we get to this environment.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [50]

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Oui. Great question. Aaron, did we pick you back up again? Or…

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [51]

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Oui. I'm back in. Apologies.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [52]

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D'accord. Did you hear the question? Or do you want me to jump on it?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [53]

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I did not hear the question.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [54]

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D'accord. Let me take a stab. I think the question was around if there's some near-term impact, and share with me if you don't think I've captured this right, but if there's some near-term impact on the new areas of our business as opposed to the renewals and existing customers. Does that — with some of the things Aaron has already mentioned around our penetration with Fortune 500, how we're still only 9%, does that suggest that when we come out the other end, whenever that is, that there's some longer-term or even midterm upsides in the model and the expectations that we would have? So hopefully, I characterized that somewhat accurately, but tell me if wrong. And I'll just give a short answer, and Aaron can jump in and — with whatever he'd like to share. But I would say the short answer is yes, absolutely. We do still see lots of runway in our — particularly in our largest enterprise customers with new — lots of new users still available to us. And maybe some temporary setbacks in some new logos and new accounts that we might have added otherwise without COVID, but certainly, we expect that to spin up. And we have all the capacity we need to go chase that down as the world kind of turns back to the positive again. I'll pause there.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [55]

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Oui. That's right, James. I agree 100% with all of that and do believe that we have upside as we work through this. There's still a tremendous amount of uncertainty, and we are managing to that uncertainty as best we possibly can. And so depending on what happens with COVID and some of the industries that are most impacted that we sell into and how quickly those things recover, I think there is upside here between now and the end of the year, depending on multiple factors and multiple assumptions. I would say we've been fairly conservative in most of our assumptions. And so time will tell. It's really hard to predict, but I think we're in good shape.

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Huang Howe, Barrington Research Associates, Inc., Research Division – Senior Investment Analyst & Research Analyst [56]

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That's very helpful. And one last follow-up, if I may. You had mentioned the exposure. And if we look at that in consideration of the conservatism that's been placed on guidance in this COVID-19 environment, is there perhaps an additional way to think about this as — particular to certain industries or a certain size of account that's most at risk during this time or has already been at risk during the first half of this year?

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [57]

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Oui. I think that the industry exposure is the most significant factor of all. Obviously, in the travel industry and food and entertainment, some of those areas, there's a clear impact. And we did a big pipeline analysis to see how much of our current open pipeline was exposed to those industries, and it wasn't very significant. So overall, we're feeling pretty optimistic about being shielded from the most impacted industries at a global level. But it's like — things are changing every day. And so we're having to redo those calculations pretty frequently, and things can change. So I just want to caveat it with that. But at a high level, I would say we're feeling pretty optimistic that we're not overly exposed to the most impacted industries.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [58]

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Oui. Maybe just to put a fine point on that, the industries that Aaron mentioned are probably less than 5% to 7% of our overall billings stream. And if you extended it out to our smallest customers, just as a broad bucket, about 10% to 12% of our entire business is in that SMB kind of space. The vast majority of our business is in the enterprise segment for us and high-end commercial segment, and a very small portion of that is in the industries that have been most heavily impacted during this time.

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Opérateur [59]

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I'm not showing any further questions at this time. I would now like to turn the call over to Aaron Skonnard, CEO, for closing remarks.

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Aaron B. Skonnard, Pluralsight, Inc. – Co-Founder, CEO & Chairman [60]

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D'accord. Je vous remercie. Nothing further to add at this point. Thanks for joining our call. Thanks for the great questions, and we'll talk to you again next quarter. Thanks, everyone.

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James W. Budge, Pluralsight, Inc. – CFO [61]

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Thanks, everyone.

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Opérateur [62]

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Ladies and gentlemen, this concludes today's conference. Thank you for your participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter. Everyone, have a wonderful day.